Réseau CourtaPro.ch

Le guide pratique sur la création et la gestion d'entreprises

Mon-entreprise.ch

Accueil Accueil
Résidents HORS Suisse: ICI ! Résidents HORS Suisse: ICI !
1 - Je fais le point > 1 - Je fais le point >
2 - Je démarre mon projet > 2 - Je démarre mon projet >
3 - Je crée mon entreprise > 3 - Je crée mon entreprise >
4 - Je deviens indépendant > 4 - Je deviens indépendant >
5 - Je constitue une Sàrl/SA > 5 - Je constitue une Sàrl/SA >
6 - Je modifie ma société > 6 - Je modifie ma société >
7 - La fiscalité de l'entreprise > 7 - La fiscalité de l'entreprise >
8 - Je gère mon entreprise > 8 - Je gère mon entreprise >
9 - Les assurances choses > 9 - Les assurances choses >
10 - Nos services entreprises > 10 - Nos services entreprises >
Téléchargez nos tarifs entreprise Téléchargez nos tarifs entreprise
Téléchargez le guide complet Téléchargez le guide complet
 

Serez-vous farmer ou hunter ?

 Téléchargez le guide pratique: "Démarrer mon projet"    

La stratégie standard des entreprises

Les entreprises bien installées (petites ou plus grandes) ont adopté en général une stratégie d’occupation de leur marché que l’on peut rapprocher de celle d’un paysan (farmer). Leur but: conquérir une position dominante sur un marché et en tirer une rente de situation.  Elle se sentent propriétaire de leur clientèle et de leur marché.  Elles cherchent à prélever le plus de revenus possibles par une offre concurrentielle et  écarter ainsi leurs concurrents.

Leur activité consiste essentiellement à entretenir, à fidéliser, à agrandir leur clientèle et à défendre leur territoire et leur marché contre les prélèvements des autres entreprises. En augmentant leur territoire, leur position sur le marché et leurs moyens de productions, elles augmentent leurs revenus. Elles sont bien insérées dans leur région et recherchent la stabilité. Cette stratégie courante, mais sur la durée défensive, est la plus profitable quand la conjoncture se porte bien parce qu’elle induit un CA récurrent qui normalement augmente d’année en année.

En cas de crise dans sa zone géographique ou dans son marché, ou pire en cas de crise globale, l’entreprise farmer sera la plus exposée. Pour occuper son territoire, elle a du investir dans sa structure et donc s’endetter, engager du personnel, en fait s’installer. Elle est devenue peu mobile et peu adaptable par son poids et sa structure conçue pour un marché précis sur un territoire donné. Une baisse de son CA va diminuer rapidement sa profitabilité alors que ses charges demeurent. Un resserrement des conditions de crédit va accentuer encore ses difficultés. Certaines entreprises farmer ont les moyens de tenir et de faire le gros dos en attendant que la conjoncture se redresse, d’autres vont licencier et alléger leur structure et quelques unes faire faillite et sortir du marché. Cette stratégie, quoique dominante, n’est pourtant pas la seule.

La stratégie hunter

La stratégie hunter, à l’image d’un chasseur, repose sur une approche et un état d’esprit complètement différents. En période de crise et de restrictions, la stratégie hunter par sa légèreté, son efficience et sa mobilité non seulement résiste mieux, mais peut se développer rapidement. Généralement, quand une entreprise se crée, elle adopte une stratégie hunter avec pour objectif d’arriver le plus vite possible à une position stable avec sa rente de situation. Certaines vont faire un mix entre une stratégie hunter et farmer. Voyons d’un peu plus près ce type de stratégie:

1. Légèreté

L’entrepreneur qui commence n’a très souvent pas le choix. Il a très peu de moyens et s’il ne dispose pas de garantie privée, aucune banque ne va lui prêter de l’argent pour lancer son affaire. Il fait souvent appel à son 2e pilier pour financer son démarrage. Paradoxalement, ce manque d’argent peut être sa plus grande force parce qu’il provoque deux comportements précieux: la mise en place d’une structure légère et peu coûteuse et une détermination à mettre tout en œuvre pour entrer dans le marché et générer rapidement un revenu. Nécessité fait loi ! Légèreté, économie, détermination et indépendance des crédits rendent possible la création d’une entreprise par une personne seule avec peu de moyens. Les débuts seront certainement modestes et difficiles. Mais cette autonomie conquise de haute lutte est son principal atout pour non seulement survivre, mais se développer durablement.

2. Efficience

L’efficience, plus qu’un process rationnel est un état d’esprit, voire une quête permanente. Il s’agit d’atteindre un résultat maximum avec le minimum de ressources. Elle génère de la profitabilité.

Le chasseur choisit soigneusement son gibier dont il connaît les habitudes, les besoins, les territoires. A chaque animal correspond une approche et une technique de chasse particulière.

Dans la stratégie hunter, le marché est précisément défini, la clientèle fortement segmentée. En d’autres termes, l’entrepreneur renonce à un marché trop grand pour se focaliser sur des marchés de niche. Pour chaque segment, il développe au maximum des compétences pointues pour devenir un spécialiste crédible avec une forte notoriété. Il élabore une stratégie et une approche spécifique basée sur la connaissance approfondie des besoins et des motivations de ses clients cibles. Il met en place, en particulier, un système d'information qui lui permet de détecter tout changement des habitudes et des besoins pour adapter ses approches. Il crée des solutions profilées et personnalisées, des méthodes originales et créatives qui le différencieront et lui donneront un avantage déterminant auprès du client quand il sera en concurrence.

Son principal outil de travail est lui-même. Il doit bien se connaître, ses points forts et surtout les faibles, développer son instinct et son intuition, mais aussi sa capacité d'observation, d'adaptation, sa compréhension des rapports de forces... Il doit être rapide et efficace au bon moment. En fait, il cherche sans cesse l'effort optimal pour un résultat maximal. Toute activité qui n'a pas un lien direct avec la conclusion d'une affaire doit être soit déléguée soit automatisée. L’entrepreneur hunter ressemble davantage à un sprinter qu'à un coureur de fond : peu lui importe la distance parcourue, l'important est de jaillir au bon moment et de donner toute son énergie pour emporter la palme. Le hunter est caractérisé par un fort esprit de compétition à l'égard de ses concurrents qu'il n'hésitera pas à bousculer.

3. Mobilité

Léger et efficient, l’entrepreneur hunter est peu préoccupé par un territoire géographique. Sa notion de territoire est plutôt sociale. Ses clients cibles évoluent dans telle sphère, fréquentent telle type de structure, laissent une trace d'un éventuel besoin dans telle source d'information... Le vendeur chasseur cherche par tous les moyens à les rejoindre dans ces lieux sociaux qui ne sont pas forcément situés géographiquement. Ces territoires de chasse sont donc multiples et sont uniquement déterminés par les habitudes, les besoins et les motivations des clients cibles qu'il veut conquérir.

Le hunter est souvent nomade, c'est-à-dire très mobile. Il doit avoir envie et pouvoir se déplacer facilement et rapidement là où se trouvent les clients cibles. Il est moins important pour lui d'être bien inséré socialement dans un territoire géographique déterminé. C'est son efficience propre qui fera la différence.

Lorsque les conditions du marché deviennent plus difficiles, à cause de crises, une concurrence plus âpre, d'un positionnement moins bon des produits ou des services, le hunter plus autonome et plus léger a davantage de chances de continuer à performer. Cela le poussera à trouver d'autres segments de clientèle, d’autres niches qui peuvent être très profitables même en temps de crise. Son mot d’ordre est réactivité, mieux pro-activité. Tous ses sens sont en éveil, il analyse les changements et s’adapte à une nouvelle donne pour rester dans le coup. Il est très mobile intellectuellement.

Plutôt prestataire de services

Par la nécessité de maintenir une structure légère et peu coûteuse, donc limiter au maximum l’endettement, la stratégie hunter s’adresse de manière privilégiée à des entrepreneurs prestataires de services, donc actifs dans le tertiaire. Le secteur qui emploie le plus de travailleurs en Suisse. Le travailleur indépendant exerçant son activité à distance (télétravail) représente l’option radicale de cette stratégie.

Toutefois, les impératifs de légèreté, d’efficience et de mobilité peuvent aussi s’incarner dans une activité du secondaire. On l’aura compris: il s’agit plutôt d’un état d’esprit qu’un programme rigoureux.

 
Nos services

A votre service depuis 2007
Image Active

Cliquez ici pour en savoir plus ...

Image Active
Cliquez ici pour en savoir plus ...


Cliquez ici pour prendre contact ... 
Image Active
Cliquez ici pour en savoir plus ...
 
Personnes de contact


Thierry et Ghislaine Feller
Consultants et administrateurs

Nous aimons communiquer, transmettre des informations et des conseils dans un langage accessible à tous.

Accompagner des personnes dans toutes sortes de démarches et élaborer des solutions personnalisées ... c'est notre passion !

Profil de Thierry Feller
Profil de Ghislaine Feller
Recommandations de clients

Comment nous pouvons vous servir
Notre éthique des affaires
Tout est gratuit ou presque !

Image Active 


Pseudo: thierry.feller