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Qui veut et peut profiter de cette valeur ? Maintenant que vous avez défini la valeur de votre offre, que vous savez sous quelle forme la proposer et à quel prix, il faut trouver des clients.
L’identification de clients potentiels (que nous appelons les « cibles » dans le marketing) est un sujet complexe qu’il est impossible de présenter sur quelques pages.
Néanmoins, il existe une règle absolue :
Votre offre doit cibler un ou des groupes précis de prospects
« Courir après tout le monde » revient à proposer une offre qui n’est intéressante pour personne, rend impossible une communication efficace, et finalement engendre des coûts importants en temps et en argent.
Voici deux exemples: Exemple 1
Un salon de coiffure peut se spécialiser dans les coupes de cheveux pour hommes ou femmes. Ou alors être un salon généraliste qui trouve sa clientèle dans le quartier où le salon est situé. Ou encore se spécialiser dans des coupes de cheveux « tendances » et donc viser de jeunes personnes.
Exemple 2
Une agence de publicité pourrait par exemple se spécialiser dans les créateurs d’entreprise, ou alors dans un domaine particulier (cigarettes, automobile).
Comme nous le verrons plus tard, le choix des cibles influence le contenu de votre communication (l’offre et le message) ainsi que le choix des canaux de communication.
Les nombreux avantages d’un public cible bien défini
Vous pouvez développer des offres quasiment sur-mesure, ce qui augmente vos chances de succès et vous permet d’obtenir des marges élevées car la valeur perçue par le client est importante (puisqu’elle a été développée en tenant compte de ses besoins).
Vous pouvez rester à l’écoute de ces groupes afin d’anticiper leurs besoins futurs et de proposer des offres exclusives. Ça n’est certainement pas possible si vous visez « tout le monde ».
Vos coûts de communication seront moins élevés qu’en essayant de toucher un nombre donné de prospects en visant tout le monde. Vous pourrez alors choisir de garder cet argent, ou de l’investir davantage dans des actions qui marchent bien.
Vous pouvez établir votre réputation plus rapidement qu’en essayant de vous présenter à tout le monde, puisque vous vous adresserez directement aux personnes susceptibles d’être intéressées par ce que vous proposez.
© CourtaPro.ch Sàrl - © Auteur: Florian Küpfer de Cenario Marketing
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