|
Quelle est la valeur que mon service apporte ?
La valeur de votre offre est la réponse à la question suivante :
« Qu’est-ce que vos clients retirent de l’achat de votre service ? »
La valeur d’une coupe de cheveux réalisée chez un coiffeur serait par exemple un moment de détente, une apparence agréable et un sentiment de bien être. Notez que la valeur perçue peut différer d’une personne à une autre. Votre valeur est donc un ensemble de choses qu’une personne souhaite retirer de l’achat de votre produit ou service.
2 raisons de développer cette valeur
1ère raison: L’offre dépasse la demande et il faut vous différencier
Les marchés sont aujourd’hui des marchés vendeurs, puisque l’offre dépasse la demande, et il faut donc se différencier des autres. Les choses étaient plus simples au début du commerce moderne : la demande était supérieure à l’offre et le seul problème était de produire des quantités assez grandes pour satisfaire tout le monde.
Henry Ford, inventeur de la première voiture, disait d’ailleurs « Vous pouvez choisir la couleur, tant que c’est du noir ».
Développer votre valeur et la communiquer est donc une manière de vous différencier des autres, de « sortir du lot ». En effet, votre valeur vous permet de lutter efficacement face à la concurrence et de développer votre clientèle. Vous devez donner des raisons aux gens d’acheter auprès de vous, et apporter plus de valeur que vos concurrents.
2ème raison: Eviter les discussions sur les prix
Un autre avantage de développer votre valeur est d’éviter trop d’attention ou de discussions sur les prix et, d’une manière générale, d’obtenir des marges plus élevées que vos concurrents.
Comprendre comment un achat se décide
Lorsque quelqu’un évalue un achat, il fait un calcul qui lui permet de décider si il va acheter ou non. Ce calcul se présente comme cela : 
Si le client pense que la valeur est égale ou plus importante que le prix, que le côté gauche de la balance est plus lourd que le côté droit, il achètera.
Nommé « équation de valeur », ce calcul nous apporte un enseignement très important : en ajoutant de la valeur vous pouvez non seulement maintenir vos prix, mais également les augmenter à volonté en ajoutant toujours plus de valeur !
Notez qu’afin d’attirer d’avantage de clients, la plupart des entreprises s’y prennent à l’envers et baissent les prix afin de rendre la valeur offerte plus attractive. Cette pratique cause énormément de dégâts, puisqu’elle génère souvent une guerre des prix et ce sont alors les marges de tout le marché qui finissent par s’effondrer.
Retenez donc ceci : Une forte valeur rend le prix sans importance. © CourtaPro.ch Sàrl - © Auteur: Florian Küpfer de Cenario Marketing
|
