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Les 10 pièges à éviter

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Serez-vous comme la chèvre de Monsieur Seguin ?

Dans cette fable bien connue d’Alphonse Daudet, la chèvre a soif d’espace et de liberté et n’arrive plus à se contenter de l’herbe de son parc. Elle s’y sent enfermée malgré les bons soins de Monsieur Seguin. Ailleurs, plus loin tout là-bas, l’herbe ne peut être que plus verte ! Alors elle s’échappe et découvre l’inconnu, les belles prairies verdoyantes, les forêts profondes … et le loup !

Même si la plupart du temps, le créateur d’entreprise ne finit pas comme cette pauvre chèvre, cette fable est une bonne illustration de la réalité de ce que vous allez vivre.

Actuellement, vous êtes probablement salarié, au chômage ou aux études. Vous connaissez très bien votre « parc » avec ses avantages que vous oubliez vite (un revenu régulier, des vacances, une prévoyance, des droits etc…) et ses inconvénients qui sont toujours dans votre esprit et qui suscitent toujours plus d’insatisfaction et de frustration. A vous les grands espaces et la liberté !

Mais voilà, affronter l’inconnu c’est à la fois enthousiasmant et une source d’anxiété. En fait, vous allez connaître un nouveau sentiment: l’insécurité ! Oh bien sûr, vous connaissez déjà cette sensation. Rien n’est absolument sûr ici bas, le chômage, la maladie, le divorce ou la séparation et bien d’autres événements qui mettent le doigt sur notre fragilité. Mais en devenant votre propre patron, vous prenez délibérément un nouveau risque avec à la clé une insécurité plus grande.

Sur ce chemin que vous allez emprunter, d’autres vous ont précédés. Ils en connaissent  les beaux espaces et la liberté, mais aussi les pièges et les écueils, voire le loup qui rôde. Passons en revue les plus répandus:

1. Sauter dans le vide ou ne jamais s’envoler

Il y a plusieurs manière d’affronter l’inconnu selon son tempérament et sa situation familiale. Les impulsifs prennent une décision rapide et découvrent les conséquences après. C’est un peu comme sauter dans le vide en étant convaincu que nous apprendrons à voler avant de nous écraser. Certains y arrivent, mais la plupart se crashent. Les anxieux n’arrêtent pas de soupeser le pour et le contre, d’évaluer les risques, de considérer ce qu’ils vont perdre. Ils deviennent des velléitaires qui, s’ils se décident finalement, cherchent à avoir un pieds dans le connu et l’autre dans l’inconnu avec le poids du corps une fois d’un côté, une fois de l’autre. Essayez, vous verrez, vous ne pouvez pas avancer. C’est aussi simple que cela.

2. Démarrer avec trop peu d’argent ou un matelas trop confortable

A votre avis, quel est la situation la plus dangereuse ? Spontanément, la plupart optent pour le manque d’argent et y voient leur principal problème. Leur unique préoccupation est alors de trouver des fonds pour démarrer en toute sécurité. Notre expérience a montré que démarrer avec des fonds importants a un effet pervers sur le créateur d’entreprise: il croit avoir suffisamment de temps pour s’organiser, peaufiner son Business Plan, élaborer sa stratégie et dépenser tout ce qu’il faut pour bien s’installer, ainsi que mordre sur son capital pour assurer le quotidien. Il prend en fait de mauvaises habitudes pensant que tout va se passer comme quand il était salarié. Il n’a pas encore compris que la donne à complètement changé. En fait il aura perdu beaucoup de temps dans son petit nuage avant d’être percuté par la dure réalité: ses fonds se sont évanouis !

L’entrepreneur qui démarre avec trop peu de fonds est immédiatement confronté à une réalité exigeante: rentrer de l’argent et du CA ou sauter. Il est en contact immédiat avec le marché, il rencontre de futurs clients et,  dans cette interaction fructueuse, adapte spontanément son offre pour qu’elle réponde aux besoins qu’il a détecté. N’ayant que peu de ressources, il va se contenter, au début, d’une structure très légère et peu coûteuse et ne compter que sur soi. Quand l’argent commencera à rentrer, il limitera ses prélèvements pour investir dans l’amélioration de son outil de travail en vue de développer son activité. Il a pris de bonnes habitudes dés le début en acceptant de vivre ce baptême du feu. Il a appris ce qu’est vraiment gagner sa vie.

Un autre solution est de démarrer en activité indépendante accessoire à côté de son activité salarié. Certes, le processus sera plus long et exigera beaucoup d’engagement pour tenir ces deux activités. Mais, quand l’affaire se développera, il pourra, soit engager quelqu’un, soit quitter son travail salarié.

3. Prendre les possibilités qui s’offrent à vous comme des réalités

Il y a quelque chose d’euphorisant dans le fait de concevoir un projet qui, vous en êtes sûr, va se réaliser comme vous l’espérer.  Cette douce euphorie est très agréable et vous donne l’impression d’avoir des ailes, que tout est possible. Cette euphorie est de plus entretenue par les amis qui vous admirent et les « marchands du temple » qui sentent la bonne affaire.

Etre au centre de l’attention et courtisé est particulièrement gratifiant. Votre attitude intérieure est tellement positive et communicative que toutes les personnes que vous rencontrez ne peuvent que vous renvoyer des signaux en rapport avec vos attentes. Personne n’aime jouer le rôle du méchant qui décourage les esprits entreprenants.

Au fil des semaines, vous gavant de cette douce euphorie, vous risquer de commencer à percevoir les possibilités qui s’offrent à vous comme une réalité qui va s’accomplir. Attention, vos sensations et vos émotions sont en train de vous tromper. Vous avez sur les yeux des lunettes roses qui vous font voir tout positivement. C’est tellement agréable qu’il est très difficile de s’en rendre compte et mieux de les enlever.

Notre conseil: faites analyser votre projet par une personne expérimentée complètement en dehors de votre cercle de proches et d’amis. Ils vous connaissent et ne peuvent pas être objectifs. Vous serez peut-être amené à modifier votre projet, le retarder ou l’interrompre. Une chose est sûre vous aurez enlevé vos lunettes roses.

4. Trop s’investir dans l’organisation ou ne pas s’en préoccuper

Selon votre tempérament et vos dispositions naturelles, vous pouvez vous investir énormément dans l’organisation, la mise en place de la structure de votre entreprise, les démarches administratives ou alors les faires passer complètement en arrière-plan.
La « vendeur» ne se préoccupera que du CA qu’il va rentrer. Les problèmes administratifs et de gestion le barbent. Le « gestionnaire » va s’investir dans la mise en place de la structure, de l’organisation, saura quelles démarches faire et comment, mais ne se préoccupera que fort peu des clients qui devraient venir tout seuls ... puisque son organisation sera parfaite.
Vous aurez beaucoup de tâches à accomplir en même temps, certaines vont vous stimuler et vous aurez envie de les traiter en priorité, d’autres plus rébarbatives seront peut-être délaissées. C’est vous le boss ! C’est à vous de fixer vos priorités. Céder à vos envies et à ce que vous savez bien faire en attendant le retour de boomerang des tâches délaissées risque de paralyser votre activité, voire de la stopper complètement.

5. Etre l’homme orchestre ou le grand chef

Selon votre parcours professionnel antérieur, vous êtes peut-être habitué à vous débrouiller tout seul avec le minimum d’aide ou à diriger une équipe, d’être le chef en somme … qui délègue allègrement et contrôle. Dans votre propre affaire, vous risquez de reproduire ce schéma de fonctionnement sans vous adapter suffisamment à votre nouvelle vie .
Prenons un exemple réel très parlant: un acheteur dans une grande entreprise gère un budget considérable, secondé par plusieurs collaborateurs. Il est  habitué à négocier durement les prix avec les vendeurs et retire une grande fierté de son pouvoir … délégué ! Puis, il achète une affaire où son talent de négociateur fait merveille, il négocie brillamment avec les fournisseurs. Tout va pour le mieux … jusqu’au moment où il entre en contact avec ses premiers clients. Les rôles sont radicalement inversés; il a perdu son pouvoir et est devenu un vendeur comme les autres. Il n’est plus du côté du manche et ne peut plus imposer ses conditions.  Il n’arrive pas à changer de rôle, en fait, à faire le deuil de son ancien pouvoir. Il devient aigri, se fâche avec tout le monde et finalement renonce.
Autre exemple: Voici un homme très entreprenant, de ceux qui veulent mordre à pleine dents dans le marché. C’est un excellent vendeur qui sait convaincre et emporter la mise.  Depuis toujours il est habitué à se débrouiller tout seul et s’en porte le mieux du monde. Il avait beaucoup d’autonomie dans ses emplois précédents … il vendait … que lui demander de plus. Devenu indépendant, pour que ses clients soient satisfaits et ils le sont, il est atteignable quasi jour et nuit, il est sur tous les fronts, en permanence sur les routes, gère les livraisons, les problèmes et le weekend s’occupe de l’administratif qui le barbe au plus au point. Sa femme lui a bien proposé de l’aider, mais lui seul connaît tous les détails des commandes, des rabais … impossible pour lui de déléguer.  Au bout de quelques mois, il a pris du retard dans les facturations et surtout le contrôle des paiements. L’argent a de la peine à rentrer. Les clients se plaignent de plus en plus des retards de livraison. Son épouse commence à s’interroger sérieusement sur l’avenir de leur mariage. L’homme orchestre est surchargé et commence à mal dormir, pour lui chaque journée ressemble à l’ascension du Mont-Blanc. Il envisage de calmer le jeux et de retrouver un emploi de vendeur. Mais son affaire marche si bien ...
Généralement, au démarrage, l’entrepreneur est seul et doit non seulement être le patron (c’est très facile),  mais aussi le commercial, le gestionnaire, la secrétaire, le comptable et … plus dur … le manœuvre ! Il sera inévitablement l’homme orchestre. Par contre, s’il a peu de dispositions ou pas l’envie de déléguer certaines tâches à du personnel qu’il devra payer ou à un associé, il deviendra vite un acharné du boulot … surchargé et fatigué. Mais plus dommage encore, son entreprise ne pourra pas se développer  et grandir. Il sera devenu le forçat de son affaire … les rêves d’indépendance et de liberté sont très loin !

6. S’entourer des mauvaises personnes

Travailler avec d’autres dans la même affaire ne s’improvise pas.  Savoir s’entourer des bonnes personnes est un talent inappréciable qui peut faire de votre petite affaire une grande entreprise.  S’entourer de personnes faibles, dépendantes ou au contraire autoritaires et trop indépendantes génère des relations toxiques qui vont beaucoup vous affecter et peuvent provoquer la ruine de votre entreprise.
Dans le monde des affaires, on rencontre toute sorte de gens. Il y a les pique-assiettes qui viennent pour prendre et ne rien donner; les sauveurs qui veulent vous aider et attendent de vous gratitude et reconnaissance et sont en fait des puits sans fonds;  des chevaliers blancs à la belle allure et au plan béton qui semblent désintéressés, mais en fait vous utilisent pour leurs propres buts; des beaux-parleurs qui vous promettent monts et merveilles et se révèlent non fiables en racontant des bobards à vos clients; des faibles qui recherchent en vous le leader qu’ils pourront suivre et finalement ne seront que de simples exécutants à surveiller en permanence; le profiteur qui veut bénéficier de votre savoir-faire pour cloner votre affaire et vous piquer vos clients; le vieux baroudeur qui vous prend sous son aile, vous fait une place … petite …  dans son entreprise en vous promettant de la vous céder et qui au bout de quelques temps vous déclare que le prix de cession est plus élevé vu le développement du CA … que vous avez apporté par votre travail acharné. Le pire que nous ayons vu … La liste est encore longue, malheureusement !
Que ces personnes soient vos salariés, vos partenaires ou vos associés, soyez prudent et ne vous laissez pas influencer par votre intuition et vos bons sentiments.  Examiner avec beaucoup d’attention leurs compétences, leur comportement.
Prévoyez un temps d’essai ou un engagement progressif (association) où ils peuvent faire leurs preuves et ainsi mériter votre confiance.  Votre but: vous associez, oui, engager du personnel, oui, mais faites tout pour garder le pouvoir dans votre entreprise. Ecartez sans ménagement les prédateurs déguisés en agneau.

7. Vous laisser envahir par des tâches non productives

Dans une entreprise, il y a une multitude de tâches à faire dans des délais impartis. Certaines sont non productives (= ne vous apportent pas de CA) mais nécessaires (faire sa comptabilité, remplir les déclarations de salaires, les assurances etc…).  Les tâches non productives et non nécessaires sont provoquées par une mauvaise organisation. Ce qui devrait prendre quelques minutes consomme des heures qui auraient pu être mieux utilisées. Une mauvaise organisation induit aussi la dispersion. Beaucoup de tâches sont ouvertes en même temps, créant un stress et de la confusion et peu sont menées à bout dans les délais.
Il est bon de faire régulièrement un bilan sur la manière dont vous utilisez votre temps: quelle proportion pour des tâches non productives où vous devez faire le pompier et quelle proportion qui vous apportent vraiment quelque chose. 
Il est absolument impressionnant de voire comment dans une grande structure, beaucoup d’employés passent un temps considérable à alimenter la machine administrative en papier, en mails, en téléphones, en séances juste pour donner l’impression à ses dirigeants qu’elle tourne à plein régime.
Vous n’avez pas les moyens d’alimenter une telle machine. Automatisez, coupez dans le vif ou déléguez si vous le pouvez, mais ne vous contentez pas d’écouter le ronronnement de votre belle machine. Elle tourne à vide !

8. Aller trop vite

Savez-vous qu’une entreprise qui se développe trop vite a plus de risque de faire faillite ? Etrange, n’est-ce pas ? Et pourtant …
Prenons deux exemples révélateurs:
Un importateur  avec des produits qui valent 1’000.- à son prix d’achat et qu’il revend 1’500.- Ses fournisseurs exigent le paiement à la commande (c’est la règle pour des fournisseurs à l’étranger) et ses clients professionnels paient à 30 jours après la livraison. Le temps de livraison est rapide. Le premier mois, il vend 20 produits. Il dépense donc 20’000.- pour acheter ses produits à ses fournisseurs. Le mois suivant, il vend 40 produits, il paie donc 40’000.- et encaisse 30’000.- de ses clients. Il a dépensé jusqu’à maintenant 60’000.- et à encaissé 30’000.- Le trou se creuse. Le troisième mois, ses ventes se sont fortement développées avec 100 produits vendus. L’entrepreneur est ravi … mais une forte inquiétude pointe. Il doit dépenser 100’000.- pour acheter et ne va toucher que 60’000.-  Petit bilan: au bout des trois mois, il va dépenser 160’000.- pour l’achat et encaisser seulement 90’000.- Résultat: sans apports de fonds propres nouveaux, l’entrepreneur ne peut plus assumer ses achats et ne pourra donc plus répondre aux commandes de ses clients qui vont se tourner vers un autre fournisseur. L’affaire s’arrête !
Un commerçant travaille seul avec un petit magasin. Beaucoup de travail, peu de frais fixes. Sa marge est bonne, il demande et obtient un prêt pour acheter un 2e commerce plus grand, plus beau, mieux placé avec de nouveaux investissements. L’avenir est radieux. Le loyer est par contre plus élevé et il doit engager deux personnes. Lui se partage entre ses deux commerces et dirige. Au bout de quelques mois, il cherche à remettre un de ses commerces. Pourquoi ?  Son CA a pourtant largement doublé, mais … ses charges ont plus que triplés. Il a pris du retard dans le paiement de ses fournisseurs pour payer ses charges et les salaires, lui ne gagne presque plus rien. Ses fournisseurs le menacent d’interrompre leurs livraisons et exigent le paiement comptant. Le commerçant, en manque de liquidités, parce qu’il doit rattraper son retard et désormais payer comptant, ne peut plus approvisionner ses magasins normalement. Le choix diminue, le CA baisse, les clients commencent à déserter. Par contre son besoin d’argent à fortement augmenté. La banque non seulement refuse de le suivre, mais exige le remboursement de sa dette dans les 6 mois. Les magasins sont fermés avec des dettes importantes et ces deux affaires qui ne valent plus un clou !
Ces deux entrepreneurs sont allés trop vite et se sont cassés le cou. Ils devront reprendre un travail salarié et rembourser leurs dettes durant des années. L’indépendance leur à coûté le prix fort.

9. Renoncer trop vite ou s’acharner trop longtemps

Votre projet est bon, vous en êtes convaincu …, c’est normal n’est-il pas votre bébé ? Vous y penser depuis des mois, vous en avez parlé à vos proches, c’est décidé vous larguez les amarres pour la pleine mer et l’air pur … mais aussi les coups de vents et les tempêtes.
Comme tout navigateur, vous devrez prendre une décision: revenir au port ou continuer votre voyage.  Pas de doute, c’est le moment de faire le point et de demander de l’aide.  Généralement le navigateur prend contact avec le spécialiste météo pour savoir ce qui va arriver et se renseigne pour déterminer si la structure de son bateau va tenir. Il évalue aussi les forces et le courage qui lui restent.
Le grand risque pour l’entrepreneur quand les difficultés arrivent … et elles arrivent toujours, est de perdre la vue d’ensemble de son affaire et du marché. Il est tellement accaparé par les problèmes quotidiens, les factures à payer, les retards etc …  qu’il est comme un coureur cycliste au maximum de l’effort … avec le nez dans le guidon. Il avance rapidement et fournit beaucoup d’énergie … mais il peut être sur la mauvaise route et finalement s’arrêter au bord du chemin complètement perdu.
Faut-il tenir ou s’acharner ? Seul un regard extérieur bienveillant, mais non impliqué émotionnellement, peut vous apporter un éclairage pour retrouver du recul et prendre la bonne décision.

10. Ne pas être au clair avec les chiffres essentiels de votre affaire

Généralement, l’entrepreneur qui démarre est très préoccupé par rentrer du CA. Pour pénétrer son marché, il peut se sentir obligé de proposer des prix plus bas que ses concurrents, des conditions  de paiements très favorables, investir dans une structure et des équipements coûteux, engager du personnel pour le libérer de certaines tâches pour qu’il puisse rentrer encore plus de chiffre. Le CA est une chose importante, mais l’essentiel est ailleurs, que l’on peut formuler sous forme de question: Combien dois-je dépenser pour acquérir un CA de 1’000.- ? Pour répondre à cette question, il est primordial connaître avec précision votre structure de frais: des charges fixes (personnel, locaux, machines, communications, administration etc ..) et des charges variables (achats de marchandises, commissions etc… ). Ainsi vous pourrez déterminer votre marge nette avant impôts, en fait ce que vous gagnez effectivement quand vous rentrer tel CA. Si cette marge n’est pas suffisante pour vivre, cherchez à baisser vos charges fixes, en fait réduire la voilure. Vous avancerez probablement moins vite, mais vous continuerez d’avancer. Contrôlez en permanence vos débiteurs, exigez des acomptes, ne brader pas vos prix … Autrement, vous ne faites que brasser de l’air  en restant sur place !
Surveillez ces différents indicateurs, surtout quand votre CA progresse. En cas de doute, demandez à votre fiduciaire des bouclements intermédiaires  tous les six ou trois mois, surtout si vous envisagez des investissements.

 
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